Hvad karakteriserer de bedste og mest effektive sælgere? – og hvordan får vi dem i vores salgsorganisation?

Hvordan arbejder de bedst performende sælgere?

Der er igennem snart 10 år foretaget omfattende research af CEB (nu Gartner) med fokus på at svare på dette spørgsmål. Det er solide analyser og on-going med det formål at skabe yderligere forståelse af, hvad der optimere salget – bla. gennem en forståelse af, hvad der sker på køber-siden.

Samtidig kan det konstateres, at de “first-mover” virksomheder, der tidligt begyndte at arbejde med fokus på The Challenger tilgangen, skaber vækst og gode resultater. 

Har du brug for at din salgsorganisation bliver ved med at skabe resultater – typisk vækst, værdiskabelse og styrket markedsposition – hvad vil du så have dem til at gøre? Mere af det samme – eller er der behov for at kunne gøre noget nyt og anderledes?

Både samfund og virksomheder er i voldsom udvikling, men måden vi arbejder med sælgeren og salgsmetoder har stort set ikke rokket sig de sidste 10-20 år. Måske er det tid til at se på, hvad de bedste gør lige nu – og få del i den konkurrencemæssige fordel, der skal sikre udviklingen den nærmeste fremtid?

The Challenger

CEB/Gartner har identificeret den bedste og mest effektive sælgertype – The Challenger – og fundet ud af, hvad der karakteriserer dem i forhold til andre sælgertyper. Hvad gør de? – og hvad de gør anderledes?

Analysen og erfaringerne viser desuden, at effekten af The Challenger typens salgstilgang stiger markant ved en øget salgskompleksitet. Hvad vil det betyde i forhold til salg af jeres ydelser?

Herudover er det vigtigt, at tage ved lære af erfaringerne fra “first movers”:

• The Challenger adfærden kan læres og trænes af alle – det er ikke medfødt. MEN træningen skal tilpasses, da hver sælger står med med forskellige forudsætninger afhængig af personpreferencer, faglige kompetencer og erfaring.
• Sælgeren kan ikke stå alene – det kræver et gensidigt samarbejde og proces med resten af afsætningsorganisationen – dvs. marketing og det øvrige bagland.
• Det er ikke et quick-fix – det tar tid, det er en forandringsproces med behov for lederfokus og vedholdende motivation for opgaven

Hvis du er interesseret i, at vide noget mere om The Challenger, relevansen i forhold til jeres salgsopgave – og hvordan vi i givet fald kunne gribe et udviklingsforløb an, så kontakt mig gerne for en yderligere dialog.