Savner du inspiration til en reel udvikling af dine sælgere og din salgsorganisation – så kig med her. Der er faktisk banebrydende gode nyheder – og resultater.
En stor og løbende undersøgelse fra CEB (nu Gartner), der er foretaget blandt sælgere fra forskellige virksomheder, brancher og lande har afdækket, hvad der karakteriserer de bedste og mest effektive sælgere.
Bemærk, i denne sammenhæng er du ”sælger”, når du har kunder og ansvar for at sælge til dem – uanset om din titel er sælger, salgskonsulent, Key Account Manager, salgschef m. fl.
Analysen identificerer de bedst performende sælgere og hvad der karakteriserer deres måde at arbejde på – deres helt konkrete adfærd, og hvad de gør anderledes og bedre end alle andre. De kalder dem The Challengers.
De 3 vigtigste ting, der i deres salgsadfærd adskiller The Challengers fra alle andre:
- De tilfører ny viden – der kan styrke kundens forretning. Kunden bliver beriget – og til tider udfordret.
- De tilpasser – så dialogen og løsninger er relevante for kunden, og de relevante kontaktpunkter hos kunden.
- De styrer samtalen og salgsforløbet – så der er fremdrift og fokus på de ”rigtige” ting og med de optimale kontakter.
Resultaterne af undersøgelsen gør op med den bølge, der har fokuseret på det, vi kunne kalde den relationsskabende sælger, som værende den egenskab, der karakteriserer den bedste sælger. Rent faktisk viser det sig, at være den sælgertype, der er mindst effektiv.
Men betyder det så, at den effektive sælger ikke skal kunne opbygge en tæt relation til sine kunder?
Svaret er ”JO – det skal de”. Researchen viser, at der stadig skal etableres gode relationer – MEN det handler om hvilken form for relation og hvordan relationen bruges aktivt.
Undersøgelsen viser også, at effekten af disse karakteristika, der identificerer de dygtigste sælgere, bliver endnu større jo mere kompliceret salg, der arbejdes med – dvs. ved sammenhængende salg, projektsalg, løsningssalg og lignende.
Det gode er, at disse 3 karakteristika kan læres af alle.
TÆNK NU
- hvis alle dine sælgere performede lige så godt som dine bedste sælgere
- hvis du kunne gøre dine bedste sælgere endnu bedre ved målrettet at træne de karakteristika, der giver den største effekt.
- hvis du kunne få samspillet i din salgsorganisation til at understøtte, hvad de bedste sælgere har brug for, så de kan få den fulde effekt af deres salgsarbejde.
- hvis du kunne kombinere disse muligheder
Hvad vil det betyde for væksten i både salg og indtjening i din virksomhed?
Hvis det kan være en hjælp så uddyber jeg gerne mere om, hvad der ligger i The Challenger tankesættet og hvordan, der kan arbejdes med udvikling af sælgerne og salgsorganisationen i den retning.
Kontakt mig gerne for en helt uforpligtende snak og evt. møde om emnet.